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赢销大客户的策略与技巧

大客户销售流程管控》是大客户管理KAMS(Key-Account Management System)的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。

  • 商品编号:SDT0102
  • 货  号:SDT0102
  • 所得积分:3980
  • 销售价: ¥3980
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赢销大客户的策略与技巧

2020年课程计划:

课程价格:3980含授课费、资料费、午餐费

上海: 1月7-8  2月17-18 3月9-10  4月1-2  5月7-8  6月6-7  7月6-7  8月20-21  9月16-17  10月12-13  11月7-8  12月3-4

北京4月8-9  8月26-27   9月21-22

苏州9月16-17

深圳 3月11-12   5月11-12 11月9-10

大连 6月1-2  8月19-20

重庆 9月16-17

宁波 3月3-4

珠海 11月3-4

培训受众资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

课程收益:学员终端客户推出“快乐培训快乐礼惠”政策;您在面对大客户销售时有以下困惑吗?不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

通过两天的专业销售培训,你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合,通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务,又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户。

课程时间:2天,6小时/天

授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程大纲:

第一讲:销售流程策略

1、“收集信息,客户评估”

2、“策划拜访,建立关系”

3、“理清角色,确定目标”

4、“有效交流,影响标准”

5、“准备充分,优势呈现”

6、“防范异议,促进成交”

7、“商务谈判,签订合同”

第二讲:客户筛选策略

1、展开销售前必须弄清的4个问题

2、评估客户风险的7个因素

3、制定客户风险评估表

4、将客户进行分类排序

第三讲:寻找关键人策略

1、销售对象的价值角色

2、关键人与关键意见领袖

3、如何判断一个人的影响力

4、哪些人有资格成为关键意见领袖

5、寻找关键人和关键意见领袖的方法

 

第四讲:准确关联策略

1、沟通意愿

2、决定沟通意愿的因素

3、销售人员的角色

4、合适沟通者

5、关联资源

第五讲:有效竞争策略

1、竞争的概念

2、竞争的地位

3、竞争的策略

4、竞争的战术

5、竞争的关联

第六讲:双赢谈判策略

1、谈判前的准备

2、了解谈判对手

3、开价一定要高于实价

4、不接受对方的第一次还价

5、除非交换,绝不让步

6、虚设上级领导

7、反悔策略

第七讲:绝对成交

一、售前准备

二、有效面谈

三、确认需求

四、选择标准

五、方案呈现

六、防范异议

七、促进成交

总结回顾