赢销大客户的策略与技巧2021年课程计划: 课程价格:4980(含授课费、资料费、午餐费) 地点 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 上海 7-8 9-10 1-2 13-14 3-4 6-7 20-21 16-17 12-13 6-7 2-3 苏州 8-9 26-27 21-22 杭州 11-12 11-12 9-10
培训受众:资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员
课程收益:学员终端客户推出“快乐培训快乐礼惠”政策;您在面对大客户销售时有以下困惑吗?不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
通过两天的专业销售培训,你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合,通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务,又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户。
课程时间:2天,6小时/天
授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程大纲:
第一讲:销售流程策略
1、“收集信息,客户评估”
2、“策划拜访,建立关系”
3、“理清角色,确定目标”
4、“有效交流,影响标准”
5、“准备充分,优势呈现”
6、“防范异议,促进成交”
7、“商务谈判,签订合同”
第二讲:客户筛选策略
1、展开销售前必须弄清的4个问题
2、评估客户风险的7个因素
3、制定客户风险评估表
4、将客户进行分类排序
第三讲:寻找关键人策略
1、销售对象的价值角色
2、关键人与关键意见领袖
3、如何判断一个人的影响力
4、哪些人有资格成为关键意见领袖
5、寻找关键人和关键意见领袖的方法
第四讲:准确关联策略
1、沟通意愿
2、决定沟通意愿的因素
3、销售人员的角色
4、合适沟通者
5、关联资源
第五讲:有效竞争策略
1、竞争的概念
2、竞争的地位
3、竞争的策略
4、竞争的战术
5、竞争的关联
第六讲:双赢谈判策略
1、谈判前的准备
2、了解谈判对手
3、开价一定要高于实价
4、不接受对方的第一次还价
5、除非交换,绝不让步
6、虚设上级领导
7、反悔策略
第七讲:绝对成交
一、售前准备
二、有效面谈
三、确认需求
四、选择标准
五、方案呈现
六、防范异议
七、促进成交
总结回顾
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